AESOR DE VENTAS OUT – PERFIL NUEVO

PERFIL DE PUESTO – ASESOR/A DE VENTAS OUTBOUND

1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Campo             Descripción
Nombre del puesto   Asesor/a de Ventas Outbound
Área     Gerencia de Operaciones y BPO
Nivel / Grado  4
Modalidad       Presencial / según requerimiento de campaña
Reporta directamente a        Supervisor/a de Ventas
Personal a cargo        No aplica
Tipo de operación      Call Center – Ventas Outbound / Telemarketing
Público objetivo         Clientes potenciales y/o existentes asignados mediante base de datos

2. OBJETIVO DEL PUESTO
Contactar proactivamente a clientes potenciales y/o existentes mediante llamadas salientes, identificar sus necesidades, presentar soluciones comerciales, gestionar objeciones y concretar ventas, cumpliendo los objetivos de productividad, conversión, calidad y ventas establecidos por la campaña.

El asesor debe ser capaz de convertir una oportunidad de contacto en una oportunidad comercial y llevarla hasta el cierre, utilizando correctamente el speech, las herramientas comerciales y el CRM.

3. PRINCIPALES RESPONSABILIDADES

3.1 Prospección y contacto comercial
Realizar llamadas salientes a la base de datos asignada.
Contactar proactivamente a clientes potenciales y/o existentes.
Generar interés durante los primeros segundos de la conversación.
Identificar oportunidades comerciales durante la interacción.

3.2 Sondeo y detección de necesidades
Realizar preguntas estratégicas para conocer la necesidad del cliente.
Identificar intención, capacidad e interés de compra.
Escuchar activamente las respuestas del cliente.
Utilizar la información obtenida para personalizar la propuesta.

3.3 Presentación y argumentación comercial
Comunicar claramente los beneficios del producto o servicio.
Adaptar el discurso de ventas según la necesidad identificada.
Destacar atributos diferenciadores.
Generar valor evitando una comunicación excesivamente mecanizada.

3.4 Manejo de objeciones
Identificar el verdadero motivo de la objeción.
Responder utilizando argumentos comerciales establecidos.
Gestionar objeciones relacionadas con precio, tiempo, necesidad, proveedor actual, confianza u otras.
Mantener una actitud comercial ante el rechazo.

3.5 Cierre de ventas
Detectar señales de compra.
Realizar cierres activos.
Guiar al cliente hacia la decisión.
Confirmar correctamente las condiciones de la venta.
Cumplir los procedimientos establecidos para la activación o formalización.

3.6 Registro y seguimiento
Registrar cada gestión comercial en el CRM/sistema.
Mantener actualizada la información del cliente.
Realizar seguimiento a oportunidades pendientes.
Reportar incidencias relacionadas con sistemas, bases o gestión comercial.

4. PERFIL REQUERIDO
Formación mínima requerida:  Secundaria completa.
Deseable estudios técnicos o universitarios en curso/truncos en Administración, Marketing, Comunicaciones, Negocios o carreras afines.

Experiencia deseable mínimo 3 meses en ventas telefónicas, telemarketing, call center, ventas presenciales o atención con orientación comercial.
Deseable experiencia en ventas Outbound.
Deseable experiencia trabajando con metas individuales.

Conocimientos
Manejo básico de Office.
Manejo de sistemas/CRM.
Uso adecuado de computadora y herramientas de comunicación.
Capacidad para seguir un speech y adaptarlo naturalmente.

5. COMPETENCIAS CLAVE
Comunicación efectiva
Orientación a resultados
Persuasión comercial
Manejo de objeciones
Tolerancia a la presión
Escucha activa
Orientación al cliente
Asertividad
Adaptabilidad
Trabajo en equipo
Organización
Organización
Inteligencia emocional
Análisis de problemas

Para un Asesor de Ventas Outbound, las cinco competencias que utilizaría como filtro crítico serían:

1. Orientación a resultados
Debe sentirse cómodo trabajando con metas y números.

2. Comunicación persuasiva
No basta con hablar bien; debe conseguir que el cliente avance en la conversación.

3. Tolerancia al rechazo
Debe poder recibir varios «no» consecutivos sin perder energía ni calidad.

4. Manejo de objeciones
Debe saber transformar una objeción en una oportunidad para continuar la venta.

5. Escucha activa
Debe escuchar para vender, no simplemente esperar su turno para hablar.

6. VIRTUDES ESPERADAS

Asertividad
Comunica de manera clara, directa y segura, sin ser agresivo.
Habilidad de comunicación
Expresa ideas de manera comprensible, atractiva y adaptada al interlocutor.
Respeto
Mantiene un trato correcto incluso frente a clientes que rechazan la propuesta.
Responsabilidad
Cumple horarios, objetivos, procedimientos y registros de gestión.
Entrega
Demuestra compromiso con el cumplimiento de los objetivos comerciales.
Orden
Organiza adecuadamente sus gestiones, seguimiento y registro de información.

7. PERFIL CONDUCTUAL ESPERADO
El Asesor de Ventas Outbound ideal, debería comportarse de la siguiente manera:

Durante el contacto
Inicia la conversación con energía y seguridad.
Evita sonar mecánico.
Capta rápidamente la atención.
Utiliza un lenguaje sencillo y natural.

Durante el sondeo
Hace preguntas.
Escucha.
No interrumpe constantemente.
Identifica necesidades antes de ofrecer.
Personaliza sus argumentos.

Durante la venta
Habla de beneficios, no solamente de características.
Genera confianza.
Utiliza argumentos comerciales.
Mantiene control de la conversación.
Busca señales de compra.

Frente al rechazo
No se frustra fácilmente.
No discute con el cliente.
Pregunta para comprender la objeción.
Reformula la propuesta.
Intenta recuperar la oportunidad cuando corresponde.

Frente a la presión
Mantiene productividad.
Tolera trabajar con indicadores.
Mantiene la calidad aun con alta carga de llamadas.
Recibe retroalimentación y corrige rápidamente.

Frente a los resultados
Conoce sus indicadores.
Busca mejorar sus números.
Hace seguimiento a sus oportunidades.